Profession commercial

Description

1 - Structurer sa démarche commerciale

• Identifier les attentes actuelles des clients.
• Comprendre le parcours client.
• Les 6 étapes incontournables de la vente.

2 - Préparer ses visites

• Déterminer l'objectif commercial.
• Recueillir les informations essentielles.
• Utiliser le Web pour mieux se préparer.

3 - Réussir la prise de contact avec le client, le prospect

• Se présenter et présenter son entreprise.
• Donner envie dès les premiers instants.
• Ouvrir le dialogue.

4 - Connaître les besoins et attentes du client

• Distinguer besoins et motivations.
• Questionner pour identifier tous les besoins.
• Identifier le circuit de décision et le décideur.

5 - Argumenter pour convaincre

• Montrer sa compréhension du besoin.
• S'adapter à SONCAS.
• Mettre en avant les bénéfices clients.

6 - Traiter les objections à la vente

• Traiter les objections du client avec la méthode CRAC.
• Traiter spécifiquement l'objection prix.
• Acquérir des réflexes pour mieux rebondir sur les objections.

7 - Conclure la vente

• Préparer la conclusion : collecter des oui.
• Aider le client à prendre sa décision.
• Conclure positivement l'entretien, même en cas de refus.
• Sécuriser la suite du parcours client.

Mises en situation successives sur cas fil rouge : du contact à la conclusion.

1 - Construire son plan d'actions commerciales

• Faire l'état des lieux de son portefeuille clients.
• Affiner le potentiel et l'accessibilité de ses prospects.
• Passer de l'analyse au plan d'actions : la SWOT de mon secteur.

Pratique sur cas fil rouge.

2 - Prendre des rendez-vous utiles par téléphone

• Qualifier ses prospects.
• Susciter l'intérêt du prospect.
• Convaincre rapidement de l'intérêt d'un rendez-vous.
• Rebondir avec agilité sur les objections.

Atelier pratique : mon scénario d'appel.

3 - Gérer son temps et ses priorités commerciales

• Organiser son action commerciale.
• Faire respecter ses priorités.

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