Intégrer la démarche conseil dans le processus de vente

Description

Pratiquer un questionnement personnalisé - Présenter brièvement l'entreprise et ses expertises pour démarrer l'entretien. - Communiquer sur l'objectif et les différentes étapes de l'entretien en mettant en avant l'accompagnement. - Poser des questions ouvertes pour identifier et comprendre les enjeux du client. - Faire preuve d'écoute active et confirmer la bonne compréhension des informations reçues par de la reformulation. Répondre aux enjeux du client - Identifier une solution en tenant compte des enjeux du client. - Mettre en avant les bénéfices client de la solution en faisant le lien avec les besoins identifiés. - Questionner le prospect pour qu'il exprime les potentiels retours sur investissement de la solution proposée. Faire évoluer la solution en accompagnant le client - Faire preuve d'écoute active pour traiter les objections. - Prendre en considération l'objection en l'exprimant verbalement à l'interlocuteur. - Argumenter sur la solution pour répondre à l'objection ou réfléchir avec le client sur une nouvelle solution. Traduire les avantages de la solution - Projeter le client dans l'utilisation de la solution en exprimant la valeur ajoutée. - Préparer la négociation en identifiant trois leviers de négociation et leur zone de négociation. - Mener la négociation en étant force de proposition pour trouver une solution dans un principe de bénéfice partagé. Introduire dans sa conclusion de son entretien le suivi après-vente - Déclencher l'action de signature après la négociation en reprenant les points d'accords. - Traiter les éventuels freins à la signature par des solutions permettant de rassurer le prospect. - Remercier le client suite à la signature et présenter la planification des futures étapes de leur collaboration. Valoriser sa qualité de conseil et de relation client - Demander une recommandation active à l'interlocuteur en fournissant son identité, ses coordonnées et d'autres informations nécessaires à la prise de rendez-vous. - Rendre actif l'interlocuteur dans la recommandation en lui demandant de prévenir son contact de notre futur appel. - Communiquer sur le fait qu'il tiendra informé son client des retours qu'il a eu avec le contact concerné.