Intégrer la démarche conseil dans le processus de vente

Description

MODULE : Elaborer et proposer une proposition commerciale en B2B et B2C, en intégrant la démarche conseil

Sous-modules :

• Poser le cadre du démarrage d'un entretien
• Communiquer l'objectif et les différentes étapes de l'entretien en mettant en avant la notion d'accompagnement
• Mettre en place un questionnement intelligent permettant d'identifier les enjeux du client
• • Comprendre les enjeux problématiques actuels du prospect
  • Comprendre les répercussions qu'ont ces enjeux sur son éco-système
  • Comprendre le ressenti du prospect sur l'ensemble de ses problématiques,
  • Comprendre l'ensemble des aspirations du prospect et motivation pour sortir de ses enjeux actuels, pour pouvoir les relier à une solution adaptée.
• Réaliser l'entretien basé sur l'écoute active
• Proposer la solution adaptée au prospect en fonction de ses enjeux
• Personnalisation de la solution aux enjeux du prospect,
• Dessiner les étapes de mise en place de la solution afin de projeter le prospect dans sa réalisation,
• Mettre en avant les bénéfices de cette solution.
• Proposer le prix de la solution présentée au prospect
• Interroger le prospect sur l'adéquation de la solution proposée en B2C en B2B
• Gérer les différentes objections de son prospect et y répondre avec intelligence

• MODULE : La négociation gagnante pour les deux parties en B2B et B2C

  Sous-modules :

• Proposer trois leviers de négociation au prospect
• • Comprendre la négociation où la démarche conseil est intégrée,
  • Identifier les leviers de négociation,
  • Les proposer au prospect.
• Mettre en place la négociation pour permettre de trouver une solution gagnante sur les deux parties

• MODULE : La fin de l'entretien de vente

  Sous-modules :

• Lever les freins résiduels à la conclusion de la vente en donnant de la réassurance sur les engagements pris,
• Mettre en place l'action de finalisation de la vente après la négociation,
• Rechercher les éventuels freins à la finalisation de l'achat,
• Parler de la suite des étapes à son prospect,
• Utiliser le réseau du prospect pour une recommandation d'un potentiel prospect
• • Comprendre l'importance de demander l'accès au réseau du prospect,
  • Recueillir intelligemment les coordonnées des contacts du prospects,
• Impliquer son prospect dans la recommandation du contact
• • Engager le prospect dans la mise à disposition de son réseau.