Formation

INTEGRER LA DEMARCHE CONSEIL DANS SON PROCESSUS DE VENTE - FORMATION INDIVIDUELLE

Description

Partie 1 : INTRODUIRE L'ENTRETIEN DE VENTE Introduction « Le triangle de la vente » Les règles d¿or de l¿accueil La règle des 4*20 ¿ Prise de contact positive & motivante Créer l¿interaction avec le client Les pièges à éviter La définition et les principes de la vente et de la démarche conseil Les qualités d'un commercial et les qualités essentielles pour réaliser une démarche conseil Le but ultime de la vente La présentation de son entreprise et de son expertise Travailler son pitch commercial pour conclure une vente Travailler une communication orale impactante Communication verbale: entendre & être entendu Communication « non-verbale »: ces gestes qui en disent long¿ La distance adaptée: occuper l¿espace Les clés d¿une communication positive Exercice1 - les 4*20 Exercice 2 - La prise de contact Exercice 3 : Mise en situation d¿un pitch commercial en présentant son offre et son entreprise Exercice 4 ¿ Analyser les éléments de communication non verbale (Vidéo) Exercice 5 ¿ Analyser les éléments de communication non verbale (Vidéo) Partie 2 : Pratiquer un questionnement personnalisé en s'appuyant sur son expertise : Rechercher et comprendre les enjeux du client La découverte du prospect Recueillir ses besoins et le questionner efficacement L¿écoute active Analyser ses motivations d'achat Mise en situation: Lister et classer toutes les questions à poser avec la technique de l'entonnoir. Exercice 6 ¿ Le plan de découverte Partie 3 : Répondre aux enjeux du client en utilisant l'ensemble des informations récoltées dans la phase de questionnement et proposer une solution pertinente : Démontrer l'adéquation solution/besoin Se différencier de la concurrence Utiliser l'argumentaire SONCAS Exercice 7 ¿ Le SONCAS Exercice 8 ¿ mise en situation : Construction d'un argumentaire de vente avec la méthode SONCAS. Partie 4 : Faire évoluer la solution en en traitant les objections et coconstruire une offre adaptée : Identifier les objections et las anticiper L¿objection : un atout, une force Répondre à tous les types d'objections Traiter l'objection du prix Réfuter une objection en 6 étapes Exercice 9 - Réaliser un tableau récapitulatif des objections courantes puis préparer son argumentaire pour réussir sa vente. Partie 5 : Traduire les avantages de la solution en bénéfices client : Sélectionner & proposer l¿offre produit-service Etre force de proposition Argumenter : construire et présenter des arguments percutants Utilisation de la méthode CAB ou CAP selon la typologie client Cerner les signaux d¿achat « les feux verts » Démontrer les retours sur investissement E Exercice 10 ¿ Mise en situation : comment utiliser la méthode CAB de façon pertinente Partie 6 : Introduire dans la conclusion de son entretien le suivi après-vente Rassurer le client et maintenir la relation Respecter l'objectif négocié Créer les conditions en faveur d'une collaboration durable Comment conclure une vente?

Objectifs

A l¿issue de la formation, le stagiaire sera capable de : Maitriser la démarche conseil à chaque étape d¿une vente Pratiquer un questionnement personnalisé dans le démarrage de l¿entretien en s¿appuyant sur son expertise afin de rechercher et comprendre les enjeux du client. Répondre aux enjeux du client en utilisant l¿ensemble des informations récoltées dans la phase de questionnement afin de proposer une solution pertinente. Faire évoluer la solution en accompagnant le client dans sa phase de réflexion, en identifiant et traitant les objections afin de coconstruire une offre adaptée. Traduire les avantages de la solution en bénéfices client, en étant force de proposition afin de les intégrer dans sa phase de négociation pour démontrer les retours sur investissements de l¿offre. Introduire dans sa conclusion de son entretien le suivi après-vente afin de rassurer le client, de respecter l¿objectif négocié et de maintenir la relation pour créer les conditions favorables à une collaboration durable. Valoriser sa qualité de conseil et de relation client en récoltant des feedbacks positifs pour obtenir une recommandation active afin de développer son portefeuille de contacts et accélérer son développement commercial.

Résultat

Cette formation est entièrement personnalisée. Votre formateur aura passé l'intégralité des heures de formation avec vous (en présentiel ou en visioconférence selon votre choix). La réussite de votre prospection et de vos entretiens de vente repose sur une démarche structurée. Les ateliers de cette formation vous permettent d'acquérir tous les outils et bonnes pratiques pour booster vos performances commerciales. A l'issue de cette formation, vous augmenterez significativement vos ventes. Tout le cycle et les étapes de l'entretien de vente sont étudiées : la prospection l'accueil la recherche des besoins client la présentation de votre offre la négociation le traitement des objections la signature du contrat Pratiquer un questionnement personnalisé dans le démarrage de l'entretien en s'appuyant sur son expertise afin de rechercher et comprendre les enjeux du client. Répondre aux enjeux du client en utilisant l'ensemble des informations récoltées dans la phase de questionnement afin de proposer une solution pertinente. Faire évoluer la solution en accompagnant le client dans sa phase de réflexion, en identifiant et traitant les objections afin de coconstruire une offre adaptée. Traduire les avantages de la solution en bénéfices client, en étant force de proposition afin de les intégrer dans sa phase de négociation pour démontrer les retours sur investissements de l offre. Introduire dans sa conclusion de son entretien le suivi après-vente afin de rassurer le client, de respecter l objectif négocié et de maintenir la relation pour créer les conditions favorables à une collaboration durable. Valoriser sa qualité de conseil et de relation client en récoltant des feedbacks positifs pour obtenir une recommandation active afin de développer son portefeuille de contacts et accélérer son développement commercial.