Intégrer la démarche conseil dans le processus de vente
Description
Les fondamentaux du métier de commercial
Le rôle du commercial
Les qualités d'un bon commercial
Les missions du commercial
L'organisation du commercial
Découvrir les notions fondamentales
La vente de services
Focus sur les marchés B2B
Les politiques de prix
Les stratégies de vente
Les cycles de vente
Quelques cas typiques d'entreprises et de modèle de vente
Atelier : décrire le marché, les produits/services, le positionnement et la politique de prix de son entreprise
Les enjeux d'une relation client / fournisseur pérenne
Le client : rappels et notions fondamentales
Respects des engagements contractuels
Les attentes du client / contrat de service
Le sens du service dans un contexte marché hyper concurrentiel
Les fondamentaux de la communication interpersonnelle dans un contexte client / prestataire
Les principes de base des règles de communication: émetteur récepteur
Le verbal et l'importance du non verbal
L'empathie et l'assertivité
La formulation positive , travailler son discours
S'adapter à chaque client
Atelier : Cas pratique sur la communication + test d'assertivité
Recenser les outils du commercial
Les supports commerciaux : carte de visite, plaquette commerciale, catalogue, site web
Les supports de communication : le téléphone, le mail, le courrier
Les supports de vente : devis, grille tarifaire, proposition commerciale
Les support de négociation : argumentaire, connaissance des forces et faiblesses
Autres supports : références, témoignages clients
Présenter son entreprise
Les points clefs de la présentation
Savoir présenter son entreprise
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