TECHNIQUES DE VENTE

Description

Contenu de l¿e-learning :
1- Mobiliser les différentes techniques de communication interpersonnelle dans les métiers de la vente
Se positionner dans le métier de commercial
o Identifier les attitudes clés, savoir-être et comportements attendus dans l'exercice du métier aujourd'hui
o Prendre connaissance de l infographie métier
o Réaliser sa carte d'ID de commercial
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2- Préparer et organiser sa prospection commerciale
Collecter les informations pour préparer efficacement sa prospection commerciale
o S approprier les objectifs de l action de prospection
o Collecter les informations complémentaires sur les entreprises ciblées et les profils des prospects
o Identifier les secteurs et acteurs du marché
o Distinguer les clients d'hier et d aujourd¿hui : les nouveaux comportements d'achat
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3- Effectuer la prise de rendez-vous téléphonique pour closer un entretien de vente
Se préparer pour vendre son rendez-vous
o Réunir les informations préalablement collectées lors de la phase de préparation de la prospection et préparer son script téléphonique
o Utiliser un canevas d entretien pour garder le cap lors de l¿entretien
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4- Conduire l entretien de vente en face à face
Mettre en oeuvre les 4 étapes de l entretien de vente en face à face par avec les 4C
o C comme Contacter
- Mobiliser les attitudes clés du vendeur pour créer un climat de confiance
o C comme Connaitre
- Réaliser la découverte des besoins grâce à la technique SPID
- Identifier les motivations d achat à travers la méthode SONCASE
o C comme Convaincre
- Construire un argumentaire sur mesure grâce à la méthode APB ¿CAP
- Traiter les objections grâce à la méthode CRAC
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5- Conduire l entretien de vente à distance
Caractériser les éléments qui exercent une influence sur la relation commerciale
o Différencier les caractéristiques techniques des nouveaux outils de la relation commerciale à distance
o Identifier les impacts de la visio-conférence sur la communication interpersonnelle
- Les particularités du distanciel synchrone : décalage, désynchronisation, regard, micro-coupures, temps d attention, fluidité
o Maîtriser sa préparation
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