Techniques de vente : les fondamentaux

Description

Les bases et les enjeux de l'action commerciale Importance de l'approche commerciale pour l'entreprise et pour le vendeur La vente : un acte de communication (Identifier son style de communication) Langage, attitude et comportement Image de soi et perception des autres Trouver le bon positionnement par rapport à l'autre Se préparer à l'entretien et s'organiser (rechercher et sélectionner les informations pertinentes relatives au client et au marché) Avoir une argumentation adaptée à chaque client Découvrir son client, ses besoins, ses motivations Bien comprendre les attentes de son client pour construire une démarche commerciale adaptée Différence entre argument, argumentaire et argumentation Comment construire un argumentaire adapté L’argumentaire général et les argumentaires secondaires Définir une bonne argumentation (Méthode S.O.N.C.A.S.E) Réaliser une démonstration (Les outils et les règles d’une démonstration réussie) Réaliser une campagne de prospection téléphonique Préparer la prospection téléphonique : Définir les objectifs à atteindre dans le cadre de la politique commerciale de l'entreprise Elaborer et qualifier une base de données "prospects" Travailler sa phrase d'accroche Préparer les argumentaires et les types d'objections Appréhender les bases et les clés de succès de la communication téléphonique Les étapes d'une prospection réussie : Baliser les différentes phases d'un entretien téléphonique : accroche, proposition et conclusion Réussir à passer les barrages des secrétaires Prendre des rendez-vous fermes Répondre aux différentes objections et apporter des arguments positifs et concrets Rester positif et motivé devant des réactions négatives ou des freins Présenter et défendre son prix Savoir présenter et justifier le prix de vente "Verrouiller" l'achat par des engagements mutuels Prendre congé de son client (accord conclu ou non) S’assurer du suivi de la vente et de l'après-vente Evaluer la négociation